INTERVIEW
KANEKO
金子
2016年度入社
東日本本部汎用機械部
経済学部出身
動かす金額の大きさもこの仕事の醍醐味のひとつ。体育館やホール等の大規模空調設備向け吸収式冷温水発生機やボイラーを担当する私も、つい先ごろ、工場の冷暖房を一括管理するセントラル空調設備用の大規模案件を受注しました。今まさに試運転直前。期待と不安が交錯するドキドキ感を楽しんでいます。
INTERVIEW
01
産業界におけるKawasakiブランドの威光は、たぶん皆さんの想像以上。私の担当製品で見ても、吸収式冷温水発生機やボイラーの競争力はかなり強大です。が、小型ボイラーだけは例外で、競合7社の中でも正直言って分が悪い。そこで問われるのが営業の力量。がぜん知恵を絞りたくなる場面です。例えば、まだ取引のない某企業向けの新規提案。強力な競合の牙城を崩すべく、ボイラー3台中2台の更新時期に狙いを定めて「この機会に3台まとめて更新しましょう!」と、破格の15年保証の条件を添えて提案した結果、狙い通りの満額受注。思い切った提案はもちろんですが、何度も通って丁寧に説明を重ねた地道な努力の成果でもあります。もちろん気を抜いたら再逆転もアリなのがこの業界。今後も隙を見せることなく、サービス担当者とも連携しながらきめ細かいフォローを続けるつもりです。
INTERVIEW
02
機械は生き物。時には不慮の不具合も発生します。ましてや産業用機器の設置はメーカーの設計者や工事協力業者など、多くのプロが関わる一大プロジェクト。万全を期してはいても、ヒューマンエラーも稀にあります。忘れもしない、入社2年目の秋のこと。作業日程の調整ミスで試運転に間に合わない事態に。たとえ現場のミスであろうと、責任はもちろん営業にあります。すぐ現場へ飛んで善後策を徹底しつつ、怒り心頭の先方にひたすら頭を下げました。こうした対応が逆に信頼感を高め、そのお客様からは追加の受注をいただいたことも。今では、商談の合間に先方担当者と工場の休憩所で気軽に世間話ができる関係に。このあいだも、缶コーヒーを飲みながら20分以上も冗談を交わしました。ピンチの場面でも決して逃げず、誠実な対応を尽くす大切さを、現場で日々学んでいます。
INTERVIEW
03
メーカーとユーザーの橋渡し役を務めるのが営業担当。メーカーにもユーザーにも「あの人の言うことなら…」と全面的に信頼されるようになれば、商談も工事もクレーム対応もスムーズに進みます。私の上司がまさにそんな存在です。私の担当顧客の多くが、課長から引き継いだ企業。今、多少の紆余曲折がありながらもお客様との商談を前に進めていけるのも、課長が長年かけて築き上げた深い信頼関係あればこそです。私の担当エリアは関東一円プラス静岡、長野など。課長は今、40代後半。その年代にさしかかるより早く、担当エリアのすべてのお客様に「金子さんの言うことなら…」と言っていただけるような関係をつくることが今の目標です。そうなれば、入社前から思い描いてきた“超ビッグスケールのビジネス”を仕切ることも夢じゃないと思っています。
PROFILE
KANEKO / KAWASAKI TRADING RECRUITMENT
入社動機は仕事のスケールの大きさと、面接のときに感じた社内の空気感。通りすがりの方も気さくに挨拶してくれて、「働きやすそうな雰囲気だな」と直感しました。その空気感は、今も少しも変わってないですよ。
私の担当する平均的な案件で商談に3か月、設置工事にも3か月。大規模な案件となると1年がかりの仕事も珍しくありません。市場調査に始まり、メーカーとの設計協力、搬入、設置、そして試運転。やってきてよかったと思える瞬間です。
人手不足がますます深刻化すると予想される近未来の生産現場に、IoTやAIの技術を活かした新しい省力化提案で貢献したいですね。そのためにも、まだまだ勉強あるのみ！ メーカーとの関係もいっそう深めていきたいです。
週末は緑豊かな自然の中で過ごしたい！ということで、友人たちと秩父の山小屋へ。今年だけでもう6回行きました。娘はまだ小さいので、今年は妻と自宅でお留守番。来年は家族そろって出かけてBBQを楽しむつもりです。
Kawasakiグループ製品をベースに、世界中のメーカーから調達した機器を組み合わせて最強の提案を練り上げる。世界中のユーザーに支持される秘密は、この柔軟な提案力にあります。
