上司 × 若手
CROSS TALK
笑顔が絶えない明るい営業所を目指して
CROSS TALK
笑顔が絶えない明るい営業所を目指して
千葉営業所の所長と若手社員が、
川重商事の「上司と若手」の関係について本音で語る。
原田
Harada
東日本本部千葉営業所
2005年度キャリア入社
経済学部出身
村越
Murakoshi
東日本本部千葉営業所
2022年度入社
経営学部出身
※所属部門、記事内容は取材当時のものです。
CHAPTER 01
原田製鉄プラントであるJ社様が円滑に製鉄工場を稼働できるよう、消耗副資材や部品、設備を納入する仕事を主としています。近年は2、3年ごとに新入社員を積極的に配属していただき、20代の社員が増えてきました。若手が活躍している活気のある営業所ですね。今年も新卒の社員が配属されたし、村越君にも後輩ができたね。
村越
はい、今までは自分が一番若手社員でしたが、ようやく先輩になれました。
原田改めて聞くけど、当社に入社を決めた理由は何?
村越やはり商社ということで取り扱える商材が幅広く、面白そうだと思ったことが大きいですね。川崎重工のネットワークを活かせば、お客様に最適なご提案ができると考えました。
原田なるほど。川重ブランドとネットワークは、営業の場面でも助けられることが多いからね。
村越それともうひとつ、OB訪問をした時に、1年目で工事の全体責任者となった方のエピソードを聞き、若いうちから成長できる環境があると感じたからです。自分で考え、行動させてくれる点が魅力的でした。
原田そうだね、当社は本当に年次に関わらず「まずはやってみよう」と任せる会社だね。実際に村越君も、すでに自分のアイデアと判断でお客様に提案しているし。もちろん報告はしてもらうけど、それを却下したことは記憶がないな（笑）。
村越はい、基本的に提案の内容は一任されています。もちろんその分責任も負うことになりますが、頼れる先輩方がたくさんいるので、もし何かあっても相談に乗ってくれるという安心感があります。
原田営業所のあちらこちらから「困った〜」って言葉が飛び交っているよね（笑）。営業担当がそれぞれに何かしらの問題を抱えている。でもそんな雑談のようなひと言から「どうした?」「それならこうするといいぞ」「メーカー紹介しようか?」と会話が進んでいく。チームワークというか、所員全員でお互いを助け合う風土があるのは、千葉営業所が誇れる部分だと思う。
村越私はまだ皆さんに助けられる場面が多いですが、後輩も配属され、助けることができるよう貢献していきたいです。
CHAPTER 02
原田村越君は本当にソツなくきちんと仕事を進めるタイプ。見逃したとか、忘れたみたいなうっかりミスが全くない。だから納期意識もすごく強くて、お客様への納品はもちろん社内の提出物も遅れないよね。
村越ありがとうございます。
原田それと、何か仕事上の問題が発生した時でも、当然私のところに相談は来るのだけれど、村越君なりの案を持ってくるよね。「どうしたらいいですか」ではなくて「こうしたいですがいいですか」と。こちらがYESかNOかだけで答えられるまで準備をしてくる。だから私は「気をつけて行ってきてね」ぐらいしか言うことがない（笑）。
村越営業担当として、私なりに解決策を考えて所長の判断を仰ぎますが、大筋でNOと言われたことはないと思います。何とかお客様の悩みを解決したいというスタンスですね。お客様から「こういう製品が欲しい」と相談を受けた時も、まず会社と既に取引があるか探し、あれば担当者に問い合わせ、なければ代理店に、それでもなければ自分で探します。
原田そう、私も知らなかったメーカーの製品を仕入れてきて「どこで見つけたの?」って聞くぐらい。よくやっているなと常々思っているよ。唯一、村越君に足りないと思うのは、当たり前だけど「経験」かな。まだ3年目だからこればかりは仕方がないと思う。色々な人や会社とコラボして提案をするような、大型プロジェクト案件の経験がまだないよね。そういう仕事をリーダーとなって引っ張れるようになれば、営業として一人前と言っていいと思う。
村越早くプロジェクト案件を一任されるよう、営業として成長していきたいと思います。
原田でもあの天井クレーンが止まってしまった時の対応を見ていると、ある程度任せられると思ったよ。
村越お客様の天井クレーンが突然ストップしてしまった件ですね。私が入社2年目の時でした。実はあれは昔、所長が受注した案件だったとか。
原田そう。主要ユニットがドイツの会社のもので、交換部品を取り寄せるのに最低3ヶ月かかると。
村越そんなにお待たせしてしまうとお客様の生産計画に大きな支障となりますので、なんとか早く再稼働させる必要がありました。そこで仕入先に相談し、国内で応急処置として修理できる会社を紹介してもらいました。ただそれはあくまで応急処置ですので、並行してドイツの会社への部品発注も行い、到着次第、交換する段取りにしました。
原田正しい対応だと思うよ。プラントというのは1日止めるだけで何千万から何億という損失につながってしまう。だからまずは早く動かすことが大事。同時に抜本的な対策も準備しておく。こういうトラブルにもきちんと対応できるのが村越君らしいところかな。
CHAPTER 03
村越ひと言で言うと「頼れる上司」です。私が困った時でも、的確な解決策をアドバイスいただけます。なるべく人に頼らず自分で解決したいとは思っていますが、経験不足からどうしても行き詰まることも出てきます。そんな時は所長に相談することにしています。
原田先日も一つ難しい案件があったよね。お客様が欲しい製品があったけど、仕入先のメーカーはその製品の性能を担保するために単体では販売しておらず、セットで買ってほしい。でもお客様は予算的にセットでは買えないと。売り手と買い手で思惑にズレが生じてしまった。
村越私はどうしていいか解決方法が分からず、所長に相談しました。
原田そうだね。でもお客様がその製品を必要としていることは間違いないので、一旦仕入先のメーカーの希望通りセットで仕入れ、あとは社内でどう処理するか。そこを少しアドバイスしたね。
村越はい。レアケースではありましたが、所長のアドバイスを取り入れて無事に受注できました。
原田私は営業に必要な要素として若手社員に3つのことを求めている。その一つは「レスポンス力」。つまりお客様のリクエストやクレームなどに、的確かつ迅速にレスポンスしているかどうか。どこかで止まっていないか。止まっているとしたらその理由は何か。確実にすべての疑義を終了させ、注文書をもらうのが営業としての最終ゴールだから、とにかくレスポンス力をしっかり身につけるよう指導している。
村越案件の大小問わず、抜かりなくレスポンスするよう努めています。大事なものの残り2つは「技術力」と「エンタメ力」とおっしゃっていますね。
原田技術力はある程度の経験が必要だと思っている。現場から学ぶことはたくさんあるからね。村越君はまだ若いから、たくさん経験を積んで技術力を伸ばして行ってほしい。それとエンタメ力というのはお客様との関係づくりのことで、これもある程度時間がかかる。だからまずはレスポンス力を磨いてほしい。これについて村越君はできているから大丈夫。
CHAPTER 04
原田営業所のことで言うと、目指していることはとてもシンプルで、笑いが絶えない明るい営業所を作りたいということと、いつでも相談をしやすい環境を作ること。これはある程度実現しているのではないかと思います。
村越営業所のみんなは本当に仲がいいですからね。
原田今の時代は会話一つにも気を遣う面が多々あるけれど、所員同士の仲が良くて、それが仕事に好影響を与えている以上、プライベートでも時間を共有することは決して悪いことではないと思っているよ。
村越ゴルフとかよく一緒に行きますよね。営業担当は全員ゴルフをやります。
原田千葉はゴルフ場がたくさんあるし、顧客主催のコンペも盛んだよね。お客様と一緒に行くことも多いし、社内のメンバーだけで行くことも本当に多い。そこから人間関係がほぐれていって、仲良くなれて、明るい営業所ができ上がっているのだろうね。
村越所長は競技会に出場されるほどゴルフがお上手で、ゴルフ場でのラウンドばかりでなく練習場にもお付き合いいただき、指導してもらって本当に感謝しています。私はまだまだ上手くないですが、ゴルフは楽しいのでもっと精進し、スコアアップを目指します（笑）。
原田じゃあもっとボールを打ち込まないとね（笑）。仕事の方で言うと自分の将来像はどう考えている?
村越私は先ほど所長が挙げた「技術力」の足りなさを感じています。商材に対する知識がまだまだ少なく、一層の勉強が必要です。知識を身に付けるのに確実な方法は、何より現場でモノを見ること。仕入先であるメーカーに伺い、「これはどういう理由で使われているのですか」など疑問に思ったことを聞いてインプットしています。新入社員の頃はお客様やメーカーの会話がまるで暗号のように聞こえて理解不能でしたが、今はある程度自分の言葉で説明し、ご質問にもその場で答えられるようになりました。今後はもっと知識を身につけ、お客様に「村越だったら解決してくれそう」と思っていただける存在になれたらと考えています。
原田ゴルフを見ていてもわかるけど、村越君は勉強熱心だから、これからどんどん成長していくと思うよ。期待しています。
